Чем Ozon отличается для продавца
Если вы уже продаёте на Wildberries, на Ozon многое покажется знакомым, но подходы, которые работали там, не всегда переносятся напрямую. У Ozon своя логика поиска, своя система рекламы, отдельная оценка качества контента карточки и активная политика акций. Поэтому стратегию мы строим заново, опираясь на данные именно этой площадки.
Карточка как главный актив
Атрибуты и поиск
На Ozon большое значение имеет полнота заполнения характеристик. Покупатели активно пользуются фильтрами, и товар без указанного материала, размера или совместимости просто не попадает в отфильтрованную выдачу. Мы проходим по всем атрибутам категории и заполняем их максимально точно.
Rich-контент
Расширенное описание с изображениями, иконками и блоками преимуществ помогает объяснить ценность товара лучше, чем сплошной текст. Это особенно важно для технически сложных товаров, наборов и товаров с несколькими сценариями использования. Хороший rich-контент отвечает на вопросы до того, как покупатель их задаст.
Видео и фото
Карточки с видеообзором и качественными фото в разных ракурсах вызывают больше доверия. Мы даём рекомендации по съёмке и составу галереи, а тексты и смыслы для инфографики готовим сами — для этого у нас есть копирайтинг.
Реклама и акции: где деньги, а где иллюзия
На Ozon есть несколько способов продвигать товары за плату, а ещё — регулярные акции площадки, в которых можно участвовать со скидкой. Участие в акциях может заметно поднять продажи, но иногда лишь перекладывает деньги из маржи в оборот. Мы считаем каждую ситуацию:
- какая скидка допустима, чтобы товар остался прибыльным;
- сколько дополнительных заказов даёт акция по сравнению с обычной неделей;
- какой инструмент рекламы окупается для новинки, а какой — для товара-лидера;
- когда лучше снизить цену, а когда — усилить рекламу.
Бюджет на рекламу Ozon оплачивается отдельно, через рекламный кабинет площадки, и мы согласовываем его лимит заранее.
Аналитика, которая отвечает на вопрос «сколько я заработал»
Кабинет Ozon даёт много отчётов, но собрать из них ответ на простой вопрос о прибыли непросто. Мы сводим в одну таблицу выручку, комиссии, логистику, хранение, возвраты и рекламу по каждому товару. По этой таблице видно, какие позиции стоит масштабировать, какие — оптимизировать, а от каких лучше отказаться. Если вам нужна аналитика и по другим каналам продаж, поможет веб-аналитика.
Ozon вместе с другими площадками
Работа на двух маркетплейсах снижает риски: изменение правил или комиссий на одной площадке не обрушит весь бизнес. Если вы ещё не представлены на Wildberries, посмотрите страницу продвижение на Wildberries. А обзор того, как мы выстраиваем работу на маркетплейсах в целом, — в разделе продвижение на маркетплейсах.
Ошибки, которые мы чаще всего видим в кабинетах Ozon
- Скопированные карточки с другой площадки. Текст и характеристики перенесены с Wildberries без адаптации. Часть атрибутов Ozon остаётся пустой, и товар выпадает из фильтров.
- Участие во всех акциях подряд. Продажи растут, а прибыль падает, потому что скидка вместе с комиссией съедает маржу.
- Реклама на всё. Бюджет распределён по десяткам товаров понемногу, и ни один не получает достаточно показов, чтобы выйти на стабильные продажи.
- Игнорирование вопросов покупателей. Вопрос без ответа на странице товара отпугивает следующих посетителей не меньше, чем плохой отзыв.
- Нет контроля остатков. Товар заканчивается на складе, карточка теряет позиции, и после поставки всё приходится начинать заново.
Как мы отчитываемся
Раз в неделю — короткая сводка: заказы, расход на рекламу, изменения в позициях по ключевым товарам, что сделали и что планируем. Раз в месяц — подробный отчёт с расчётом прибыли по товарам и рекомендациями: какие позиции масштабировать, где пересмотреть цену, от каких акций отказаться. Если есть вопросы между отчётами, на связи личный специалист. Нам важно, чтобы вы понимали не только «сколько продали», но и «сколько заработали» — именно по этой цифре мы оцениваем свою работу.
Если вы только планируете выход на Ozon, мы поможем подготовить первые карточки так, чтобы они сразу соответствовали требованиям площадки и были заполнены полностью. Это экономит время на исправления и позволяет новинкам быстрее попасть в выдачу.